“德家军”2021淬炼记｜一支德信特色的营销铁军|房地产

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2021这一年，对于所有地产营销人来说，注定意义非凡。这是大浪淘沙的一年，也是充满挑战的一年。虽然宏观机制和市场共同发力，充满不确定性，但站在地产营销层面来看，这也意味着新的游戏规则出现，其带来的机遇远大于挑战。

有一句话说得好，“营销就是一场战争，胜负取决于天时地利，更取决于人和。”当营销逐渐成为企业的核心竞争力之一，如何打造一支营销铁军成了摆在每个房企面前的问卷。

2021这一年，德信地产也在这个命题下交出了自己的答卷：在经营战略这盘“棋”之外，也在编织一张人才之“网”，构建和夯实具有德信特色的营销铁军——德家军，从而一步步保障与助力业绩指标达成，实现企业高质量跨越式的发展。”

从德信地产截至2021年11月30日交出的成绩单来看，德信1-11月的合约销售金额达681.1亿元人民币，同比增长23.57%，已经超过去年全年水平；合约销售面积达321.6万平方米，同比增长37%，实现销售规模的稳定增长。

11月16日，德信首座未来社区之彩城，首开当天劲销近10亿，热销佳绩备受瞩目。12月7日，德信TOD综合住区花芸春境府震撼首发，2小时劲销5.8亿，上演首罄戏码，再一次震撼杭城。同时，德信联动全国20多座城市各大优质项目，通过系列营销创新“组合拳”，开启了12月销售冲刺的开门红。

▲项目热销现场

▲项目团队合照

平阳德信·天宸项目，自8月开盘以来截止目前，项目签约套数、签约面积、销售额均为区域内TOP1，夺得“三冠王“美誉。

大邑德信中鑫海·邑城大院，自9月开盘以来截止目前，项目签约套数、签约面积、销售额均为区域内TOP1，成为当地当之无愧的标杆项目。

昆山德信·都绘大境项目，2021年截止目前，项目签约套数、签约面积、销售额均为区域内TOP2。

广州南沙中建弘阳德信·湾璟壹号，自5月开盘以来截止目前，项目签约套数、签约面积均为区域核心板块TOP2。

桐庐德信·富春云庄项目，开盘以来一直是桐庐销售榜的“常胜将军”；衢州众安德信·云之宸里项目，10/11月签约套数、签约面积均为衢州市区冠军。

而逆势热销，一份份亮眼的成绩单背后，正是这群开拓进取的德家军，以个人的奋斗与担当，奋战了无数个日夜，以团队的精诚团结和决战之姿，用激情与汗水凝萃而成。

说起德信营销队伍之所以取名德家军，正如德信中国常务副总裁方静所说：“我们希望将德信的营销团队打造成一支富有战斗力、统一的价值观和团队精神的营销铁军，像军人一样为荣誉而战。”

德信的德家军，为什么被业内称之为房企营销的“黄埔军校”？这一年捕捉到的一些拼搏瞬间，以及德家军队伍中涌现的闪光人物，或许能告诉我们这个答案。

厉兵秣马练内功，淬火砺剑铸铁军。这一年快速变化的市场，对每一位德家军而言，都是新的挑战。肩上担负的是使命，也是责任。只有迎难而上，夯实营销团队的专业内功，才能找到最好的出路。

因为营销业务是个专业性极强的行活。想要跑赢市场，跑赢自己，就必须要有体系化的方法贯穿到底，并将业务逻辑落地为日常行为。

面对密集的销售节点，德家军的小伙伴们始终以饱满的热情、积极的心态，打赢一场又一场看似不可能的“攻坚战”，谓之“铁军”，名副其实。

都绘大境的项目营销团队，就像散落在西海岸的满天繁星，各自散发着属于自己的光芒，凝聚起来，又如一团烈火，“燃”势难挡。在长时间的磨合下，团队愈发团结，将都绘大境推上了昆山流量红盘top宝座。2021年度销售完成率120%、回款完成率140%，综合完成率高达130%。

▲都绘大境案场实景图

▲项目团队合照

而江语天境渠道经理更是每天早上6点带队晨拓，晚上专员夜拓到22点30回来开晚会。没有来访不愿回来，没有开单不愿排休，成为了工作常态。渠道分了两个组，相互较劲，业绩PK，按周对赌，输的组给赢的组贡献1000元团建基金。在他们的不懈努力下，终于实现了项目高转化率。

▲项目团队合照

攻坚克难，更要快速决策，应变求变。在全面冲刺的第四季度，面对行业的快速变化，集团领导管理层和方总快速部署应对，营销管理中心更是开展了“攻坚克难，赋能一线”专项支援行动，通过3支专项团队的下沉一线，为项目坚定信心，鼓足勇气，从而推动各项工作有效落实，为全面完成年度各项目标任务持续发力。

而这种赋能一线积极求变的方式，让决策更快，让执行更到位，德信营销就是这样应对市场变化能及时调整管理方式上，实现集团层面与区域层面的优势互补，打通集团资源强力支持区域项目。

▲项目团队合照

正如方总所说：“不留退路，就是营销最好的出路。”

星光不负赶路人，岁月不负有心人。在一个个德家军的故事中，团队的光芒熠熠生辉，而涌现出的杰出代表，也仿佛“团魂”一般，发挥出榜样效应。

杭州城市公司两江片区营销负责人，自2020年10月他接手两江片区的营销工作，至今已有一年多，这一年注定是不平凡的，以126天完成首开并取得傲人成绩，可谓“王炸”开局。

他也用行动证明了“营销人无边界”，即使辗转在富阳-桐庐-建德-杭州四地，约140公里的管理半径，月均4000多公里的车程，无数个深夜穿梭在高速上，但他始终保持着旺盛的战斗力，严格要求自己和团队，把每一次营销动作力求做到极致，将每一次工作突破和成就转化成下一次拼搏的动力和起点。

▲项目团队合照

强业务，整资源。销策渠一体化，从线下到线上多重打通获客渠道，通过深挖客户痛点到精准提炼核心价值点，让“冷静的市场”活跃起来。他也凭借自己多年的作战经验以及敬业精神，为营销破局不断出谋划策，集团的优秀案例中总有他的一份。其中营销破冰7天作战策略，在各大项目中复制并有效执行，也为公司业绩做出了重要贡献。

有一种成功，叫做持之以恒的勤奋。对于台州德信·江山云和项目的小徐来说，来德信5年，16万公里的车程，他早已将勤奋刻进了“必胜”两个字的基因里。在一次春节放假期间，正在带家人出门游玩的他，接到客户电话的第一个选择，就是驱车两个半小时候到达现场，靠着车窗开始向客户介绍项目，随后又驱车一个多小时带客户去项目案场。

▲166666公里的车程

在他看来，虽然第一次站在飞龙湖畔，当时仍荒无人烟的绿心板块之时，他的心中是迷茫的：如何以千万级的天花板总价打动台州的塔尖人物，那些隐秘在会所茶楼的高端客户宛如天上的星星，似乎可望而不可即。

但正如他始终相信并坚持的一句话，也是指引着他前行的一个信念：“效率可能会影响认知，执行力可能会影响判断力。”在打破传统项目的传统渠道模式上，他灵活机智，开启了自己独特的“饭局营销”之路。

▲江山云和项目效果图

如今，在近一年的客户深耕中，他也自创以一整套高端渠道的功法秘籍，例如高端茶室的运用、谈判的技巧、名片的使用、客户的备注等等，借力打力，四两拨千斤的手法运用得炉火纯青，每一位客户的需求、性格、关系网，甚至喜欢喝什么茶，喜欢点什么菜，抽什么烟，都已经如数家珍，了然于胸。

所以当江山云和项目临近开盘，首开前渠道认筹客户占比80%的业绩呈现，足可以抚慰他整整一年的苦守和耕耘。

同样刻苦拼搏的，还有从2017年到2021年，4年磨砺，辗转大江源著、天空之翼、时代公馆、时光之宸、观湖之宸5个项目的小孙，逐渐从地产小白成长为销冠。变化的是时间、市场，不变的是他的专业与热忱。

用一颗“冠军之心”打造一支“英雄团队”，一千个人或许有一千个初心，但对于每一位德家军而言，大家的初心只有一个，就是对于目标的笃定与执着。

当行业进入下半场，市场对每位营销从业者不断提出新的要求。虽然前进的道路上，困难总是很多，但要相信：方法总比苦难多。

在每一位德家军的日常工作中，咬紧指标，全力冲刺，奋进拼搏可以说是一种常态，品质、服务、责任，成为他们牢牢印刻在心上的标语；而坚韧抗压、拼搏进取、开拓创新、自我进化......他们更是以实际行动将德家军精神贯彻到底。

面对越来越年轻化的客户群体，每一位德家军充分利用直播、抖音等新型社交媒介做新的尝试，并不断思考在线上营销“百花齐放”的情况下，如何在充分“引流”的同时将流量变现，提高线上营销的转化率。比如隐秀云庐营销团队，就利用这些新型的营销手段，造就了项目2次开盘，2次热销的热势。

▲项目团队合照

▲项目火爆认购现场照

如何生产高质量的内容、如何创新运用视频语言，通过规范的培训，德家军队伍中可以说简直是人人都是网红，都是项目营销代言人。

这一年，德家军在数字化营销领域展示出了惊人的风采：从上半年"知己红人计划"启动到年中决战乐居微笑天使2021厂牌之夜，从618、双11的系列活动落地到双12的持续多元拓展，这一系列的活动不仅选拔出了专业素养扎实、气质谈吐突出、心理素质过硬的营销人员，也对德家军的专业化、职业化发展、服务质量、服务能力等方面有了积极的推动作用。